Resumen

El objetivo de este estudio es identificar y analizar los factores críticos de éxito para mejorar el rendimiento de la gestión de la demanda en la cadena de suministro. Esta investigación adoptó el diseño de casos múltiples, y se utilizó el software NVivo10 para apoyar el análisis de contenido. Se realizaron 40 entrevistas a altos ejecutivos de 27 empresas, entre mayoristas, fabricantes y minoristas del sector de la alimentación. Se identificaron los siguientes factores críticos: gestión colaborativa (intercambio de información, planificación y ejecución de acciones conjuntas, intercambio de conocimientos y recursos e indicadores de rendimiento), implicación de la alta dirección, segmentación de clientes y proveedores, tecnología de la información y nivel de adhesión a la gestión de la demanda. Los resultados obtenidos pueden contribuir al éxito de la implantación del proceso de gestión de la demanda en la cadena de suministro al proporcionar una lista de factores consolidados que pueden ayudar a los profesionales a desarrollar estrategias potentes para una gestión eficaz de la demanda.

1. INTRODUCCIÓN

Cambios económicos significativos como la globalización han fomentado el desarrollo del mercado, por lo que se ha instado a las empresas a ofrecer una mayor variedad de productos, personalización y niveles de servicio más elevados. En este nuevo contexto, la gestión de la demanda es un tema que surge en el campo de la gestión de la cadena de suministro y el marketing buscando equilibrar y alinear estratégicamente la demanda con la capacidad operativa en toda la cadena de suministro a través de la integración rápida y exitosa de las necesidades del mercado en la dirección de los proveedores. Estos cambios han planteado nuevos retos a las organizaciones, exigiéndoles que identifiquen las percepciones de valor de los clientes y la forma de transformarlas en ofertas de productos.

Melo & Alcântara (2011) y Santos & D´​Antone (2014) clasifican la gestión de la demanda en dos enfoques: la gestión de la demanda como la integración del marketing y la gestión de la oferta y la gestión de la demanda como un proceso o componente de la gestión de la cadena de suministro.

Según Melo & Alcântara (2012), la gestión de la demanda, la gestión del marketing, la gestión de la oferta y la gestión de la cadena de suministro operan juntas para construir relaciones con los clientes, desarrollar estrategias de priorización de clientes, proporcionar información precisa a los consumidores y establecer relaciones intra e interfirma o acciones conjuntas para equilibrar los requisitos de valor y las capacidades operativas.

• Materias:Oferta y demanda Éxito en los negocios Cadena de suministros
• Subjects:Supply and demand Sucess in business Supply chain
• Palabras claves:Gestión de demanda; Gestión de cadena de suministro; Factores críticos de éxito
• Keywords:Demand management; Supply chain management; Critical success factors