Resumen

Este trabajo tiene como objetivo proponer un modelo para investigar el efecto de las mejoras en el sistema productivo en la organización considerando el valor del cliente. El modelo propuesto combina variables que representan el proceso productivo, el mercado y métricas de marketing. Consta de tres elementos fundamentales: consumidores y sus necesidades y percepciones de productos y servicios; características del sistema productivo; y reglas para analizar el impacto de la adopción de diferentes mejoras en el sistema productivo. Se midió el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) y se propone un modelo de elección discreta (logit) como integrador entre las perspectivas de producción y marketing. La metodología de investigación constó de cuatro pasos: investigación referencial, modelización conceptual, aplicación en un caso particular y análisis de resultados. Como resultado, se observa que a partir de la disponibilidad de información y tiempo, se contribuye a la identificación de mejoras que involucran tanto la visión de producción como la sostenibilidad financiera.

1. INTRODUCCIÓN

Las decisiones que se toman sobre las inversiones en el proceso de producción suelen tener como objetivo aumentar la eficacia del proceso o reducir los costes de producción. El notable aumento de la competencia ha obligado a introducir importantes cambios en la esfera organizativa y en la gestión de la producción. En este sentido, una amplia gama de conceptos y modelos de gestión han surgido para dar forma a los modernos sistemas de producción, incluyendo: el Sistema de Producción Toyota (STP), Lean Manufacturing, Control de Calidad Total (TQC), la Teoría de las Restricciones (TOC), reingeniería de procesos, sistemas integrados de gestión (MRPII, ERP, SCM, etc.), entre otros (ANTUNES JUNIOR et al., 2008). La masificación del movimiento de Calidad Total, vista en la década de 1990 y en el inicio del siglo XXI en particular, llevó a innumerables empresas a adoptar las más variadas herramientas de mejora de la producción, disminuyendo el valor de esta dimensión como diferenciador competitivo.

Cuando un determinado tipo de método es ampliamente utilizado por muchos competidores, el diferenciador ya no reside en su uso para mejorar la eficiencia o la eficacia del proceso, sino en su eficacia para la sostenibilidad y el crecimiento de la empresa en su conjunto. Desde esta perspectiva, analizar qué herramienta utilizar y qué proceso de producción mejorar se convierte en el centro de las decisiones estratégicas empresariales (y, por tanto, multidepartamentales). El decisor debe tener en cuenta el impacto de las decisiones tomadas sobre los clientes, ya que son ellos quienes pagan los productos y servicios generados por el sistema productivo y, por tanto, quienes garantizan efectivamente el éxito de una acción de mejora definida en el ámbito interno de la organización. 

• Materias:Marketing Gestión de la producción Ciclo de vida Análisis de mercado Relaciones con los clientes
• Subjects:Marketing Production management Life cycle Market surveys Customer relations
• Palabras claves:Modelado; Productividad; Mejora de sistemas; Valor de vida del cliente; Logit
• Keywords:Modeling; Productive; System improvement; Customer lifetime value; Logit