¿Qué hace diferente una empresa de su competencia? ¿Por qué lo que ofrece es más valioso para los clientes actuales o potenciales? Conocerse y reconocerse, es un importante comienzo para dominar el mercado. Dreamstime

Las empresas deben reconocer quiénes son su verdadera competencia, qué y cómo ofrecen sus productos o servicios y algo muy importante, por qué sus clientes los prefieren.

¿De dónde salió la Característica Única de Venta?

Rooser Reeves, fue un famoso publicista de mediados del siglo pasado y experto en un concepto denominado Publicidad Agresiva, que consistía en ir más allá de lo anunciado; gracias a ello, incursionó en la publicidad televisiva y convirtió la agencia que comandó, Ted Bates, en un ícono, que fue honrado hace pocos años con una serie de televisión: Mad Men.

Aparte de esto, Reeves creó la Propuesta Única de Venta o Característica Única de Venta, la razón exclusiva por la cual los consumidores quisieran comprar un producto o servicio.

La empresa y la competencia

“Conocer la competencia es vital para entender el mercado y saber qué decisiones tomar para lograr mayor competitividad del negocio, para innovar en donde los demás jugadores no han hecho cosas nuevas y para atraer y retener los clientes actuales y los que han de llegar”, expresó Mariana Forero, gerente general IBP (International Bussines Partner).

Para lograr un conocimiento más profundo de la competencia es posible realizar una entrevista con los clientes, adquirir los productos y servicios para compararlos con los del negocio, teniendo en cuenta que este es un proceso y no una acción única, es decir, analizando desde el primer contacto con la empresa hasta la entrega del producto o servicio, sin dejar de lado elementos claves. También es importante mantener la información actualizada del cliente y apoyarse en las tecnologías, como la generación de alerta en los buscadores de internet, con el fin encontrar noticias de actualidad sobre los competidores claves.

Es necesario que las empresas desarrollen un viaje de exploración y autoconocimiento que les permitirá conocerse y a la vez identificarse, detectando las características que hacen único al negocio.

Este trabajo arranca con una investigación seria con sus empleados, con sus aliados de negocios y con sus clientes, con el fin de eliminar las percepciones y obtener datos concretos que la acerquen a la realidad del negocio.

Esta actividad debe convertirse en un hábito constante que habitúe a la empresa a conocer mejor su actividad y que asegure que su percepción está sincronizada con los proveedores y con los clientes.

Plasmar conocimiento en una estrategia

Basado en la información del entorno y del interior del negocio, se puede establecer una estrategia de valor. Para lograrlo es importante reconocer dónde genera mayor valor la empresa y si este es el que se quiere ofrecer, por ejemplo, si el tiempo de entrega es más valioso que el mismo producto, este puede cobrarse y convertirlo en un diferencial.

“Esto funciona tanto para un restaurante de comidas rápidas, como para un taller de servicio. Muchas empresas pierden su norte por no conocerse, sin notar que lo más valioso para un cliente puede ser un detalle único, como por puede ser, el diseño, la facilidad de uso y ajuste, el tiempo de entrega, el sAl tener este conocimiento y este poder diferenciador, el siguiente paso es plasmarlo en una frase clara, corta, fácil de repetir y contundente, que permita abrir una conversación y cerrar un negocio con ella. “Esto es lo que se conoce en el mercado como ‘Elevator Pitch’, porque sería la frase que le ayudaría a interactuar con su cliente ideal si se lo encontrara en un ascensor”, expresa Mariana Forero.

El objetivo es que se complete una frase que explica qué es la empresa, cómo le puede ayudar al cliente y qué herramientas puede usar para lograrlo.

Expresarlo siempre 

La Característica Única de Venta, debe estar presente en todos los escenarios posibles de interacción con los clientes: en el sitio web, en las diferentes redes sociales, en los locales, los vehículos, entre otros y sobre todo, en la mente de cada uno de los empleados y colaboradores del negocio, pues son ellos quienes hacen realidad la Característica Única de Venta.

Expresar la Característica Única de Venta y vivirla, convierte al negocio en una experiencia satisfactoria, imposible de copiar y fácil de distinguir de la competencia. Es el momento de desarrollarla y demostrar que funciona.