Álex López. Image: EADA Business School

El social selling supone el fin de las llamadas telefónicas a puerta fría y de los contactos por correo electrónico. En más del 80% de los casos, el cliente inicia su proceso de compra en Internet. Es un consumidor conectado a través de múltiples dispositivos que actúa en tiempo real. Acerca de ello nos hablará Álex López, Top 3 mundial de influencers en Social Selling  y fundador de Sartia, en la sesión de EADA Careers La venta ha cambiado. ¿Preparado para el Social Selling?

Álex López, uno de los mayores expertos en Social Selling, vuelve a EADA para darnos varias claves para captar y fidelizar clientes a través de LinkedIn.

En alusión al título de tu ponencia: ¿Qué ha cambiado en la venta? ¿Cómo es el nuevo cliente y cómo debe adaptarse el vendedor al nuevo entorno digital?

En B2B, el cliente inicia el proceso de compra en Internet. Hablamos de un consumidor socialmente conectado a través de múltiples dispositivos y que interactúa en tiempo real buscando información, comparando e interesándose por opiniones y comentarios. Del mismo modo, en B2C el cliente hace una búsqueda antes de visitar un punto de venta, o esa inmersión en red la realiza, incluso, en el propio establecimiento. Por ello, los departamentos comerciales necesitan entender el cambio que están suponiendo la tecnología y las redes sociales en su puesto de trabajo. Conocer y utilizar herramientas que les permitan investigar e identificar nuevos clientes, construir relaciones de calidad, adelantarse a las necesidades y obtener el interés por la empresa que representan.

¿Por qué LinkedIn es uno de los principales canales de captación de clientes?

El departamento comercial quiere más leads. El tema es que ya no se consiguen llamando puerta a puerta, sino con una buena estrategia de social selling. En venta B2B  la red más significativa es LinkedIn, no sólo porque no deja de crecer en número de personas sino porque, además, se actualizan continuamente sus funcionalidades. Ello favorece el conocimiento y la escucha necesaria del posible cliente así como la consolidación y el posicionamiento de la propia marca personal o de la empresa.

Los ‘leads‘ ya no se consiguen llamando puerta a puerta, sino a través de una buena estrategia de ‘social selling‘

¿Qué claves nos darías para rentabilizar esta red social?

Yo creo que además de ser muy activos en la red es imprescindible incluir en nuestra estrategia digital una fase de análisis de datos porque no necesariamente van a coincidir volumen y negocio. En redes hay quien se fija como objetivo alcanzar un determinado número de seguidores, fans o contactos. Pero para mí hay otros parámetros más relevantes, como son los relacionados con las interacciones, la calidad de esos contactos, o el interés real por nuestra actividad o marca entre otros.

¿Qué sectores están más preparados para el social selling y por qué? Puedes poner algún ejemplo?

Más que hablar de sectores concretos yo me referiría a las empresas más preparadas para el social selling, que son aquellas que ya están afrontando el reto de la transformación digital desde la dirección general. En mi opinión, la diferencia radica en el posicionamiento de dirección, más que en un sector concreto o un determinado perfil de empresa por volumen de facturación. De hecho, hay casos de éxito en empresas muy dispares, de diferentes sectores.

En la ponencia avanzarás algunas tendencias e innovaciones en social selling previstas para 2020. ¿Cuáles son las más destacadas para ti?

Sin duda, el móvil será la principal tendencia para 2020. Poder agendar reuniones, geolocalizarlas , presentarte mediante un código QR o utilizar el Bluetooth para conectarse serán opciones normales en los próximos años. Si le añadimos la integración del Office 365 y los CRM, Linkedin se convierte en la herramienta profesional por excelencia.

¿Cuál es la clave para crear relaciones a largo plazo en LinkedIn?

Sin duda, no olvidar que al otro lado de la pantalla hay una persona. En otras palabras, cambia el canal de comunicación, pero las premisas de las buenas formas que permiten a las personas tejer buenas conexiones off-line son también el punto fuerte en este canal digital. Además yo suelo destacar también la importancia de aportar valor añadido a través del contenido, porque quizá un rasgo común en el usuario de redes sociales es la curiosidad por la información diferencial.

En varias ocasiones has dicho que esta revolución a la hora de conectar con el cliente debe ir acompañada de una buena estrategia de marca para conseguir los objetivos deseados. ¿Qué aspectos hay que tener en cuenta a la hora de diseñar esta estrategia de marca?

Es necesario saber que en la actualidad cualquiera que busque información sobre una marca encontrará no sólo información corporativa sino también toda aquella que se derive de la actividad de la marca en las redes, de las opiniones de colaboradores, partners y clientes. Por este motivo, para mí la estrategia pasa por definir varias fases como, por ejemplo, saber cuál es mi marca en red real, cómo mejorarla, definir mis objetivos, un plan de acción y su debido seguimiento y corrección cuando sea necesario.

En la actualidad, cualquiera que busque información sobre una marca encontrará no sólo la corporativa, la que difunde la propia empresa, sino también toda aquella que se deriva de las opiniones de clientes y colaboradores en las redes sociales

¿Cuáles son las principales inquietudes de las empresas cuando les haces formación en social selling? ¿Qué oportunidades ven?

Son variadas según en qué punto de digitalización se encuentre la empresa, pero quizás las inquietudes más comunes tengan que ver con la constatación de que la redes son el canal de comunicación más efectivo en este momento y el hecho de que en el entorno digital el mercado se amplía exponencialmente de forma casi ilimitada.

Explícanos el secreto de estar en el Top 20 mundial de influencers en social selling.

Nooooo… si lo hago, tendré que competir contigo. ¡Es broma! Creo que personalmente me ha ayudado el hecho de ver las plataformas sociales como una herramienta de trabajo efectiva. Como en cualquier otro trabajo es fundamental la cuestión de la entrega, la dedicación, la pasión y la confianza en lo que uno hace.

Autor

EADA Business School

Fundada en Barcelona en 1957, EADA se constituyó en 1984 como una fundación privada universitaria dedicada a la formación, investigación aplicada y transferencia de conocimiento al mundo empresarial y a la sociedad en un contexto internacional. EADA está legitimada por dos acreditaciones prestigiosas y reconocidas en el campo de las business schools: la acreditación EQUIS (European Quality Improvement System) y la acreditación AMBA (Association of MBAs) para sus programas MBA.